Como precificar uma peça de roupa

Existe uma cena que se repete em quase toda confecção pequena: a peça vende bem, o movimento é bom, o estoque gira — e no fim do mês o dinheiro não está lá. A explicação quase nunca é falta de venda. É preço.

Precificar mal é o erro mais silencioso do setor, porque ele não aparece na venda: aparece três meses depois, quando a conta não fecha e ninguém sabe dizer exatamente por quê. E o motivo costuma ser o mesmo: o preço foi definido olhando para fora — o que a concorrente cobra, o que a cliente "aceita pagar" — em vez de olhar para dentro, para o que a peça realmente custa.

Olhar para o mercado é legítimo, mas só depois. O preço de referência do concorrente diz o que o mercado tolera; ele não diz se você consegue produzir naquele valor. Duas confecções fazendo o mesmo vestido podem ter custos muito diferentes — o tecido comprado em outra quantidade, a costureira mais experiente, o desperdício menor no corte. Copiar o preço de quem tem outra estrutura é copiar o resultado de uma conta que não é a sua.

Este guia percorre a conta na ordem em que ela deve ser feita.

1. Custo direto da peça

Custo direto é tudo que existe fisicamente na peça ou foi consumido para fazê-la. Se você produzir uma unidade a mais, esse custo aumenta; se produzir uma a menos, ele desaparece. São três blocos:

• Tecido: consumo por peça × custo do metro. Um vestido com 1,8m de linho a R$ 32 custa R$ 57,60 só de tecido.
• Aviamentos: soma de zíper, botões, linha, etiqueta e entretela por peça.
• Mão de obra: tempo de produção × valor da hora. Se a peça leva 45 minutos e a hora custa R$ 22, são R$ 16,50.

Desses três, o tempo de produção é o que mais gente estima errado — e sempre para baixo. É natural: quem costura há anos executa a peça com fluidez e sente que "não demora nada". Mas a conta real inclui o que ninguém cronometra: trocar a linha, ajustar a máquina, virar a peça, limpar os fios, revisar, dobrar. Some isso e os "20 minutos" viram 35.

Há ainda um detalhe que passa despercebido: o tempo muda com o tamanho e com o lote. Um GG consome mais que um P. E a primeira peça de um lote sempre leva mais tempo que a décima, porque a costureira ainda está pegando o ritmo do modelo. Por isso o número confiável não vem de uma cronometragem isolada, e sim da média de vários lotes reais.

Enquanto esse dado não existe, use uma estimativa — mas trate-a como provisória, não como verdade.

2. Margem de contribuição

Aqui mora o erro de conta mais comum do varejo de moda, e ele é caro justamente por parecer inofensivo. A confusão é entre markup (o quanto você soma sobre o custo) e margem (o quanto sobra do preço de venda). São coisas diferentes, e trocá-las derruba a lucratividade sem que ninguém perceba.

Com custo de R$ 80 e margem de 50%: R$ 80 ÷ 0,50 = R$ 160. Se você apenas somasse 50% sobre o custo, chegaria a R$ 120 — e teria margem real de apenas 33%. São 17 pontos percentuais evaporando em cada peça, em silêncio.

Num volume de 300 peças por mês, essa diferença de R$ 40 por unidade representa R$ 12 mil. É a distância entre um mês que fecha no azul e um que fecha no vermelho — decidida por uma escolha entre dividir e somar.

E qual margem buscar? Não existe número universal, mas há uma faixa de referência no vestuário: entre 40% e 60% para venda direta. Abaixo de 40%, qualquer imprevisto — tecido que subiu, lote com defeito, devolução — consome o lucro inteiro. Acima de 60%, o preço tende a sair da faixa que o seu público aceita, a menos que a marca já tenha valor percebido para sustentá-lo.

3. As despesas fixas

Aluguel, energia, contador, salários administrativos, internet e sistema não mudam se você produzir 100 ou 400 peças. Justamente por isso eles não entram no custo unitário — mas precisam ser cobertos pelo volume, ou a margem que parecia saudável vira prejuízo no consolidado.

A conta é simples: some as despesas fixas do mês e divida pelo número de peças que você realmente vende. Com R$ 6.000 de despesa fixa e 300 peças vendidas, cada peça carrega R$ 20 de estrutura. Se a margem de contribuição dela for R$ 80, sobram R$ 60 de lucro real por peça.

Esse número explica uma armadilha frequente: o mês em que você vende menos é o mês em que cada peça precisa carregar mais estrutura. Vendendo 150 em vez de 300, a estrutura por peça dobra para R$ 40. Por isso queda de vendas machuca duas vezes — menos receita e pior margem unitária.

É também daí que sai o seu ponto de equilíbrio: quantas peças você precisa vender para cobrir a estrutura. No exemplo, R$ 6.000 ÷ R$ 80 de margem = 75 peças. Da 76ª em diante começa o lucro.

4. Do custo ao preço de venda

Com o custo real na mão e a margem que você quer, o preço sai de uma conta simples — mas é uma divisão, não uma soma. Somar a margem ao custo é o erro que mais corrói lucro na confecção.

Com custo de R$ 80 e margem-alvo de 40%: R$ 80 ÷ (1 − 0,40) = R$ 80 ÷ 0,60 = R$ 133,33. Repare na armadilha: simplesmente somar 40% ao custo daria R$ 112 — e uma margem real de apenas 29%, bem abaixo do planejado.

O preço ideal muda de peça para peça, porque o custo muda. A tabela única do tipo "multiplico por 2 e pronto" ignora que um vestido de linho e uma camiseta básica não têm a mesma estrutura de custo — e é aí que a margem escapa sem ninguém perceber.

5. Revise quando o custo mudar

Preço não é decisão única, é rotina. O tecido subiu 12% na última compra, o fornecedor de aviamento mudou, a costureira ficou mais rápida no modelo — cada um desses eventos move o preço ideal, e nenhum deles avisa.

Uma revisão trimestral resolve a maior parte disso. Mas há gatilhos que pedem revisão imediata: mudança de fornecedor de tecido, aumento do valor da hora de mão de obra e reajuste de aviamentos.

Isso só é viável se o custo estiver registrado — na ficha técnica, com consumo e valores atualizados. Quando o custo mora na cabeça de alguém, revisar preço vira um projeto; quando mora no sistema, vira uma conferência de cinco minutos.

Um exemplo do começo ao fim

Vestido midi de linho, produzido em lote de 50 peças:

• Tecido: 1,8 m × R$ 32 = R$ 57,60
• Aviamentos: zíper, linha e etiqueta = R$ 6,40
• Mão de obra: 42 min × (R$ 22/h ÷ 60) = R$ 15,40
• Custo direto: R$ 79,40

Com margem-alvo de 45%, o preço na loja física fica em R$ 79,40 ÷ 0,55 = R$ 144,36 — arredondando, R$ 149.

No atacado, com margem de 30% (menor por peça, com ganho no volume): R$ 79,40 ÷ (1 − 0,30) = R$ 79,40 ÷ 0,70 = R$ 113,43 — arredondando, R$ 115 por peça no pedido em lote.

Com R$ 6.000 de despesa fixa e margem de contribuição de aproximadamente R$ 65 por peça no varejo, o ponto de equilíbrio fica em torno de 92 peças no mês. Esses três números — preço no varejo, preço no atacado e ponto de equilíbrio — são o que permite decidir com segurança se vale abrir uma promoção, dar desconto no atacado ou recusar um pedido.

Markup ou margem: qual usar (e por que confundir dá prejuízo)

Os dois medem coisas diferentes, e trocar um pelo outro é o erro que mais tira dinheiro do caixa. O markup é o número que você multiplica sobre o custo: custo R$ 50 com markup 2 vira R$ 100. A margem é quanto do preço de venda sobra de lucro: nesse mesmo caso, R$ 50 de lucro sobre R$ 100 é 50% de margem — e não 100%.

Quem pensa "quero 100% de lucro" e simplesmente dobra o custo acha que tem margem de 100%, quando na verdade tem 50%. Decida a margem que quer e deixe o sistema achar o preço — assim o número não mente para você.

O mesmo modelo, dois preços: atacado e varejo

A mesma peça costuma ter dois preços: o de varejo (venda unitária, margem maior) e o de atacado (lote grande, margem menor por peça, ganho no volume). O custo é o mesmo; o que muda é o markup que cada canal aguenta.

O risco é definir o preço de atacado "no chute" e descobrir tarde que ele não cobre nem o custo real. Calcule cada preço a partir do mesmo custo real e trave um piso de margem para o atacado — abaixo dele, o pedido grande vira prejuízo grande.

Resumo prático

• Comece pelo custo real (tecido + aviamentos + mão de obra medida).
• Use divisão, não soma, para aplicar a margem.
• Cubra as despesas fixas com volume.
• Calcule o preço de varejo e de atacado a partir do mesmo custo real.
• Revise sempre que um custo mudar.