Como precificar uma peça de roupa

Existe uma cena que se repete em quase toda confecção pequena: a peça vende bem, o movimento é bom, o estoque gira — e no fim do mês o dinheiro não está lá. A explicação quase nunca é falta de venda. É preço.

Precificar mal é o erro mais silencioso do setor, porque ele não aparece na venda: aparece três meses depois, quando a conta não fecha e ninguém sabe dizer exatamente por quê. E o motivo costuma ser o mesmo: o preço foi definido olhando para fora — o que a concorrente cobra, o que a cliente "aceita pagar" — em vez de olhar para dentro, para o que a peça realmente custa.

Olhar para o mercado é legítimo, mas só depois. O preço de referência do concorrente diz o que o mercado tolera; ele não diz se você consegue produzir naquele valor. Duas confecções fazendo o mesmo vestido podem ter custos muito diferentes — o tecido comprado em outra quantidade, a costureira mais experiente, o desperdício menor no corte. Copiar o preço de quem tem outra estrutura é copiar o resultado de uma conta que não é a sua.

Este guia percorre a conta na ordem em que ela deve ser feita.

1. Custo direto da peça

Custo direto é tudo que existe fisicamente na peça ou foi consumido para fazê-la. Se você produzir uma unidade a mais, esse custo aumenta; se produzir uma a menos, ele desaparece. São três blocos:

• Tecido: consumo por peça × custo do metro. Um vestido com 1,8m de linho a R$ 32 custa R$ 57,60 só de tecido.
• Aviamentos: soma de zíper, botões, linha, etiqueta e entretela por peça.
• Mão de obra: tempo de produção × valor da hora. Se a peça leva 45 minutos e a hora custa R$ 22, são R$ 16,50.

Desses três, o tempo de produção é o que mais gente estima errado — e sempre para baixo. É natural: quem costura há anos executa a peça com fluidez e sente que "não demora nada". Mas a conta real inclui o que ninguém cronometra: trocar a linha, ajustar a máquina, virar a peça, limpar os fios, revisar, dobrar. Some isso e os "20 minutos" viram 35.

Há ainda um detalhe que passa despercebido: o tempo muda com o tamanho e com o lote. Um GG consome mais que um P. E a primeira peça de um lote sempre leva mais tempo que a décima, porque a costureira ainda está pegando o ritmo do modelo. Por isso o número confiável não vem de uma cronometragem isolada, e sim da média de vários lotes reais.

Enquanto esse dado não existe, use uma estimativa — mas trate-a como provisória, não como verdade.

2. Margem de contribuição

Aqui mora o erro de conta mais comum do varejo de moda, e ele é caro justamente por parecer inofensivo. A confusão é entre markup (o quanto você soma sobre o custo) e margem (o quanto sobra do preço de venda). São coisas diferentes, e trocá-las derruba a lucratividade sem que ninguém perceba.

Com custo de R$ 80 e margem de 50%: R$ 80 ÷ 0,50 = R$ 160. Se você apenas somasse 50% sobre o custo, chegaria a R$ 120 — e teria margem real de apenas 33%. São 17 pontos percentuais evaporando em cada peça, em silêncio.

Num volume de 300 peças por mês, essa diferença de R$ 40 por unidade representa R$ 12 mil. É a distância entre um mês que fecha no azul e um que fecha no vermelho — decidida por uma escolha entre dividir e somar.

E qual margem buscar? Não existe número universal, mas há uma faixa de referência no vestuário: entre 40% e 60% para venda direta. Abaixo de 40%, qualquer imprevisto — tecido que subiu, lote com defeito, devolução — consome o lucro inteiro. Acima de 60%, o preço tende a sair da faixa que o seu público aceita, a menos que a marca já tenha valor percebido para sustentá-lo.

3. As despesas fixas

Aluguel, energia, contador, salários administrativos, internet e sistema não mudam se você produzir 100 ou 400 peças. Justamente por isso eles não entram no custo unitário — mas precisam ser cobertos pelo volume, ou a margem que parecia saudável vira prejuízo no consolidado.

A conta é simples: some as despesas fixas do mês e divida pelo número de peças que você realmente vende. Com R$ 6.000 de despesa fixa e 300 peças vendidas, cada peça carrega R$ 20 de estrutura. Se a margem de contribuição dela for R$ 80, sobram R$ 60 de lucro real por peça.

Esse número explica uma armadilha frequente: o mês em que você vende menos é o mês em que cada peça precisa carregar mais estrutura. Vendendo 150 em vez de 300, a estrutura por peça dobra para R$ 40. Por isso queda de vendas machuca duas vezes — menos receita e pior margem unitária.

É também daí que sai o seu ponto de equilíbrio: quantas peças você precisa vender para cobrir a estrutura. No exemplo, R$ 6.000 ÷ R$ 80 de margem = 75 peças. Da 76ª em diante começa o lucro.

4. A taxa de cada canal

Vender no marketplace muda a conta, e ignorar isso é o que transforma um canal promissor em um canal que só dá trabalho. A comissão varia de 14% a 20% conforme a plataforma e a categoria, e ela incide sobre o preço de venda, não sobre o lucro — ou seja, sai inteira da sua margem.

E a comissão raramente vem sozinha. Há frete subsidiado em campanhas, taxa por anúncio em algumas modalidades e o custo da embalagem que o canal exige. Some tudo antes de decidir o preço.

Com custo de R$ 80, margem-alvo de 40% e taxa de 16%: R$ 80 ÷ (1 − 0,40 − 0,16) = R$ 80 ÷ 0,44 = R$ 181,82. Vender essa mesma peça a R$ 160 no marketplace, como na loja, derruba a margem para menos de 20% — menos da metade do planejado.

Isso não significa que o marketplace seja ruim. Significa que ele tem outro preço. É comum e saudável a mesma peça custar R$ 160 na loja física e R$ 182 no Mercado Livre: a diferença não é ganância, é a taxa do canal aparecendo no lugar certo da conta.

Existe uma decisão estratégica aqui. Se o preço com taxa ficar acima do que o mercado aceita naquele canal, você tem três caminhos honestos: reduzir o custo de produção, aceitar margem menor naquele canal específico (tratando-o como aquisição de cliente), ou simplesmente não vender aquela peça ali. O que não funciona é vender no prejuízo sem saber que se está vendendo no prejuízo.

5. Revise quando o custo mudar

Preço não é decisão única, é rotina. O tecido subiu 12% na última compra, o fornecedor de aviamento mudou, a costureira ficou mais rápida no modelo, o marketplace reajustou a comissão — cada um desses eventos move o preço ideal, e nenhum deles avisa.

Uma revisão trimestral resolve a maior parte disso. Mas há gatilhos que pedem revisão imediata: mudança de fornecedor de tecido, reajuste de comissão do canal e aumento do valor da hora de mão de obra.

Isso só é viável se o custo estiver registrado — na ficha técnica, com consumo e valores atualizados. Quando o custo mora na cabeça de alguém, revisar preço vira um projeto; quando mora no sistema, vira uma conferência de cinco minutos.

Um exemplo do começo ao fim

Vestido midi de linho, produzido em lote de 50 peças:

• Tecido: 1,8 m × R$ 32 = R$ 57,60
• Aviamentos: zíper, linha e etiqueta = R$ 6,40
• Mão de obra: 42 min × (R$ 22/h ÷ 60) = R$ 15,40
• Custo direto: R$ 79,40

Com margem-alvo de 45%, o preço na loja física fica em R$ 79,40 ÷ 0,55 = R$ 144,36 — arredondando, R$ 149.

No Mercado Livre, com taxa de 16%: R$ 79,40 ÷ (1 − 0,45 − 0,16) = R$ 79,40 ÷ 0,39 = R$ 203,59 — arredondando, R$ 209.

Com R$ 6.000 de despesa fixa e margem de contribuição de aproximadamente R$ 65 por peça na loja, o ponto de equilíbrio fica em torno de 92 peças no mês. Esses três números — preço na loja, preço no canal e ponto de equilíbrio — são o que permite decidir com segurança se vale abrir uma promoção, dar desconto no atacado ou recusar um pedido.

Resumo prático

• Comece pelo custo real (tecido + aviamentos + mão de obra medida).
• Use divisão, não soma, para aplicar a margem.
• Cubra as despesas fixas com volume.
• Calcule um preço por canal, considerando taxa e frete.
• Revise sempre que um custo mudar.